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「またあなたから買いたい!」  斉藤泉著 ※169冊目




僕が尊敬する京セラ創業者の稲盛和夫氏が推薦していることもあり、手に取る。面白かったのは、新幹線の弁当販売の裏側を見ることができたからだ。そんなふうになっていたなんて。あとはやっぱり売れるには売れるだけの考え方があるなということだ。一読をおすすめする。わりとブックオフの100円コーナーにもおいてます。


「最近、講演でよくこんな話をします。どんな立場であって、こう改善したほうがいいという意見があるなら、まっすぐ伝えてみませんかと。ただし、それを言うためには、自分の仕事をしっかりと全うしていることも必要。仕事あまずきちんとできていないと、どんな意見を言っても、文句に聞こえ、聞き入れてもらえないからです。言われたことはきちんとこなす。いつも仕事に真剣に向き合ってきたのは、会社にいいたいことを言うためでもあるのです。きちんと仕事をやり、自らアクションを起こして結果を出していけば、理解して協力してくれる仲間も出来、会社の中にも聞く耳を持ってくれる人が現れるひというのが私の実感です。」


【コメント】
言いたいことあったら言えばいいと思いますが、自分ができてないのに言われても、説得力がないのは当たり前の話だ。


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「営業のビタミン」 和田裕美著 ※128冊目


29歳で年収3800万円、世界ナンバー2セールスウーマンの、営業で成功する秘訣。

「商品知識をつけるという意味は自社商品のこと(強み、弱み)を詳しく知り、競合他社の商品よりも優れている点を知っているということなのです。・・・自分が売る商品の長所を10個以上、今すぐ言ってみてください。10個あがったらその中で、商品の特性や特徴、どこが他社の商品と違うのか、なぜ人の問題を解決できるのかに分類できます。」


【コメント】
よく言われるような基本的なことではあるが、実際にその通りで、長所をきかれて、瞬時に10個答えられるくらいのものじゃないと売れない。




「営業は、とかく相手の立場を考えないで物を売りつけると考えられていますが、本当の営業は相手を知らないと売れないし、あいてが気持ちよく話してくれないと営業できないのです。」


【コメント】
買ってください、という押し売り的な営業は普通に考えれば警戒されるというのはすぐ考えればわかることだ。




「いろいろ優柔不断になってしまう人が多いでしょ?あれもやりたい、これもやりたいって。でも、一度決めたら一点集中で取り掛かることです。この集中力という財産は分散していた能力を目の前の一点に持ってくることで、燃えるくらいの力を発揮させることができます。」


【コメント】
集中力の重要性はとにかく言われることが多いが、この方も言っている。





「熱心な人はあまり無駄な動きをしません。朝から元気で、だらだらとしていない人には熱心さを感じるものです。人の話をよく聞き、前向きな質問をなげかけてくる人です。この場合の前向きな質問というのは重要なポイント。否定的な質もを熱心にする人が多いからです。」


【コメント】
朝から元気、というのが熱心となると、自分はまだまだ熱心ではないな。寝不足の日なんか、起き上がるのにさえ苦労する。しかし、理想をいうと瞬時にベッドから飛び起き、素早く行動できる人物になりたい。





「営業で数字が上がる人ほど、仕事が向こうから来る人ほど、人に会って話す時間がとっても多い。でも、同僚やライバルにはそんなことは微塵も見せません。水鳥が水面下で足をバタバタしていても、水面上の身体は優雅にすいすい泳いでるように見えるのと同じ原理。自分と同じようにしか動いていないのに!なんで?と思う事もあるかと思いますが、実はそういう人は陰でけっこう動いているのです。」


【コメント】
自分が辛いと思っていることを露呈する人は結局その程度なのか、と思われる原因になる。





「私が消費者で、その消費者が何かを購入するときは、今困っている、このままだと不安がある、もっとよくなりたい欲望という3種類の問題解決をするためなんだと説明したかったのです。この感情がなければ商品は売れない。経済は止まるのです。言い換えれば、たいだいの商品やサービスは、問題解決のために生まれているのです。」


【コメント】
ごく当たり前のことだが、本当に重要なこと。商品は問題解決のためにあるということ。何の問題も解決できなければ売れない。そして、問題を提示し、その解決方法をご案内していくのが営業の仕事である。





「あなたが見込み客の何の問題を解決してあげられるかを説明できてこそ、商品・サービスのよさを伝えられるようになるのです。」






「人の気持ちを理解するためには、映画を観たり歴史を学んだり、音楽やスポーツ、文学、美術にふれていないとだめ。そっちの教育のほうがよほど人格形成ができるんだよ。」


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「営業でいちばん大切なこと」 小林一光著 ※78冊目

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと
(2011/02/18)
小林 一光

商品詳細を見る


プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、
世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号、TOT(Top of the Table)にも輝いた「伝説の男」小林一光氏。
しかし、営業マンとしてスタートした当初は、まったく結果の出ない「ダメ営業マン」だった。
そんな人が、一体どのようにして「トップセールスマン」となったのか。



「あくまでも私見ですが、成長する人は、営業マンとしての表の努力だけではなく、表からは見えない裏の努力があるのではないでしょうか。ここでいう表の努力とは、徹底的に仕事の努力をすること。そして裏の努力とは、仕事以外の部分で努力をすること。人が見ていないところで自分を律していろいろな徳をつむこと。毎朝、一番水で玄関やトイレを掃除する。お年寄りが来たら、必ず席を譲る。落ちているゴミを拾う。こうした裏の努力をした人は必ず運やツキを呼び込めると私は思っています。」


【コメント】
人が見ていない時に自己鍛錬をつめることが、本当の努力だと思う。人が見ている時に良い格好をしようとして、普段より頑張れるとかは、ただの見栄だ。
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「世界トップクラス営業マンのモチベーションに左右されずに結果を出す仕事術」 林正孝著




社会人になり営業をはじめたころに勉強のために購入。世界の保険営業トップクラスを証明するMDRT会員13年連続の1年の目標を20分で達成した男の方法。


「驚かれるかもしれないが、手取り約14万円で、ローンの月々の支払いは約10万円。今でも8.33%というそのときの金利を覚えている。平成元年のことである。」


【コメント】
これにさらに共益費が3万2000円だったらしい・・・。驚愕。





「困った状態を作る方法として私がおすすめしたいのが、本を買うことである。独身の人なら月に20冊、結婚している人なら10冊でもいい。ここで間違えていけないのが、20冊を読破できるかどうかではなく買うことを優先するということだ。・・・・困った状態を作る方法として本の購入をすすめるのは、投資効率がいいからである。投資して自分にリターンがある身近なものとしては、本がいちばんだと私は思っている。」


【コメント】
これを信じて実行してみた。本を読むことの素晴らしさ、有効性がものすごくわかった。だからこのブログもあるんだけど。





「そもそもがんばりますといって何かを始める場合、その言葉を発した時点でできなかったときの言い訳を探し始めていることが多い。だから小さな目標を立てるときも、数値化できるものは数値化したほうがいい。朝早く起きるより、朝6時におきる、アポ取りの電話を毎日たくさんかけるよりアポ取りの電話を毎日20本かけるといったほうが、目標が明確なだけにこだわりやすいはずである。」


【コメント】
間違いない。漠然とした目標は先が見えない。
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ジャンル : 本・雑誌

「日本一メルセデス・ベンツを売る男」 前島太一著 ※16冊目


営業の勉強のために購入。メルセデスベンツ年間160台、累計2000台以上を売り上げ、トップセールスを獲得した著者の体験談。非常にストイックに顧客のことを考え営業を行っていることが勉強になる。
著者は趣味がサーフィンだが、顧客との連絡にすぐ対応するため、片時も電話を離さない。
よかったところを引用。

「セールスマンになって4ヶ月目からは月間ゼロというのが3ヶ月続きました。正直、とてもきつかったです。やっぱりお前、なにもできないんじゃんと思われているようで・・・。」


【コメント】
どんなトップセールスでもこの時期はあるということがわかりました。





「生意気という要素は大事だと思っています。たとえば、一代で年商何十億年の企業のオーナーになった人は、やはり勢いが違います。オーラがあるとでもいいましょうか。そんな人の前に、ヨレたスーツを着て、頭を下げてへりくだってしまえば、その方はどんどん威張ってしまうわけです。それが、あいつはヴェルサーチのスーツを着て、真っ赤なフェラーリで乗り付けてきやがった。他のセールスマンとはちょっと違うなと思ってもらえれば、それだけでいいです。」


【コメント】
こういう考え方もあるんだなと。生意気はいいことなんだということ。生意気な自分がもろに見える時があって、自分はクソだなぁと思ってしまうことがある。確かにクソな時もあるんだけど、それがあるから輝けることだってあるんだ。





「夜中に、急に不安になり、飛び起きてしまうことがよくあります。今月は就き半ばで、すでに8台、メルセデスを売っています。台数としては十分だと思いますが、それでも来月はどうしようと、不安に襲われ、しばらく眠れないことがあります。」


【コメント】
共感。しかし、それをコントロールできるようになることも絶対に必要。
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あらこう318

Author:あらこう318
月に10冊を目標に、ひたすら読書にはげみ、人間力を高めようとしています。
そのため、ほかの方が普段読む量の数倍の読書をしています。その中から、特におすすめできる本を紹介し、読書録も兼ねます。衝撃を受けたフレーズや、是非とも記憶にとどめておくべき文節を厳選して紹介いたします。友達申請歓迎です。

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