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「営業のビタミン」 和田裕美著 ※128冊目


29歳で年収3800万円、世界ナンバー2セールスウーマンの、営業で成功する秘訣。

「商品知識をつけるという意味は自社商品のこと(強み、弱み)を詳しく知り、競合他社の商品よりも優れている点を知っているということなのです。・・・自分が売る商品の長所を10個以上、今すぐ言ってみてください。10個あがったらその中で、商品の特性や特徴、どこが他社の商品と違うのか、なぜ人の問題を解決できるのかに分類できます。」


【コメント】
よく言われるような基本的なことではあるが、実際にその通りで、長所をきかれて、瞬時に10個答えられるくらいのものじゃないと売れない。




「営業は、とかく相手の立場を考えないで物を売りつけると考えられていますが、本当の営業は相手を知らないと売れないし、あいてが気持ちよく話してくれないと営業できないのです。」


【コメント】
買ってください、という押し売り的な営業は普通に考えれば警戒されるというのはすぐ考えればわかることだ。




「いろいろ優柔不断になってしまう人が多いでしょ?あれもやりたい、これもやりたいって。でも、一度決めたら一点集中で取り掛かることです。この集中力という財産は分散していた能力を目の前の一点に持ってくることで、燃えるくらいの力を発揮させることができます。」


【コメント】
集中力の重要性はとにかく言われることが多いが、この方も言っている。





「熱心な人はあまり無駄な動きをしません。朝から元気で、だらだらとしていない人には熱心さを感じるものです。人の話をよく聞き、前向きな質問をなげかけてくる人です。この場合の前向きな質問というのは重要なポイント。否定的な質もを熱心にする人が多いからです。」


【コメント】
朝から元気、というのが熱心となると、自分はまだまだ熱心ではないな。寝不足の日なんか、起き上がるのにさえ苦労する。しかし、理想をいうと瞬時にベッドから飛び起き、素早く行動できる人物になりたい。





「営業で数字が上がる人ほど、仕事が向こうから来る人ほど、人に会って話す時間がとっても多い。でも、同僚やライバルにはそんなことは微塵も見せません。水鳥が水面下で足をバタバタしていても、水面上の身体は優雅にすいすい泳いでるように見えるのと同じ原理。自分と同じようにしか動いていないのに!なんで?と思う事もあるかと思いますが、実はそういう人は陰でけっこう動いているのです。」


【コメント】
自分が辛いと思っていることを露呈する人は結局その程度なのか、と思われる原因になる。





「私が消費者で、その消費者が何かを購入するときは、今困っている、このままだと不安がある、もっとよくなりたい欲望という3種類の問題解決をするためなんだと説明したかったのです。この感情がなければ商品は売れない。経済は止まるのです。言い換えれば、たいだいの商品やサービスは、問題解決のために生まれているのです。」


【コメント】
ごく当たり前のことだが、本当に重要なこと。商品は問題解決のためにあるということ。何の問題も解決できなければ売れない。そして、問題を提示し、その解決方法をご案内していくのが営業の仕事である。





「あなたが見込み客の何の問題を解決してあげられるかを説明できてこそ、商品・サービスのよさを伝えられるようになるのです。」






「人の気持ちを理解するためには、映画を観たり歴史を学んだり、音楽やスポーツ、文学、美術にふれていないとだめ。そっちの教育のほうがよほど人格形成ができるんだよ。」

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あらこう318

Author:あらこう318
月に10冊を目標に、ひたすら読書にはげみ、人間力を高めようとしています。
そのため、ほかの方が普段読む量の数倍の読書をしています。その中から、特におすすめできる本を紹介し、読書録も兼ねます。衝撃を受けたフレーズや、是非とも記憶にとどめておくべき文節を厳選して紹介いたします。友達申請歓迎です。

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